一個成功蘇寧電器經銷商的盈利模式分享，如何做好家電經銷商
2013年元旦剛過，葉林星便召集手下的人反復開會，興奮地策劃著當年的銷售目標——9400萬元！這個數(shù)字讓他的手下有些吃驚，這相當于把賣場的銷售額整整翻了一番。
許下這個海口，源于葉林星對即將到來的家電下鄉(xiāng)政策的收益評估。當年1月，山東、河南和四川被列為第一批家電下鄉(xiāng)的試點省。
葉林星是濟南長清三聯(lián)家電商場的副總經理，2000年他從糧食局下海做起了家電生意。現(xiàn)在，他的商場壟斷了長清近70%的市場。長清原是濟南的一個縣，2001年劃為濟南的一個區(qū)，56 萬人口。
對于家電下鄉(xiāng)，當?shù)卣腿~林星一樣高調。2008年1月15日，區(qū)政府在賣場前舉行了隆重的家電下鄉(xiāng)啟動儀式。葉本人則一口氣印了15萬份宣傳單，挨個村發(fā)，還雇了大篷車往村里跑，通過村委的大喇叭向村民“喊話”。
與他形成鮮明對比的是，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經銷商卻表現(xiàn)出出奇的冷淡。由于家電下鄉(xiāng)產品限價嚴格，利潤低，他們并不愿意討這個累差事。葉林星說，“我們曾經計算過，一個21寸的電視進價698塊，賣價719塊，中間僅僅盈利21塊。除去送貨上門的運費，我們只賺11塊錢。加上其他成本，簡直就是賠錢。”
葉林星之所以樂于賠錢賺吆喝，是因為他作為一家實力雄厚的三級市場經銷商，看重的是量。而且有了量，他就可以拿到可觀的廠家返點。
葉林星說：現(xiàn)在家電競爭已進入白日化階段，家電的利潤人所周知，就像刀片那么薄，那么家電經銷商靠什么賺錢呢？以下是他的幾點成功的盈利模式，給大家分享：
1、依靠各種國家扶持政策，和廠家的促銷政策，提高銷量，拿廠家的年終返點。
2、與家電清潔劑配套捆綁銷售，比如：海爾洗衣機，你賣一臺洗衣機，就捆綁一盒洗衣機清潔劑同時出售，凈利潤有15元/盒左右，假如你一年的洗衣機銷量是1萬臺，如果按照100%捆綁銷售的成功率，那么你光在洗衣機清潔劑這個產品上的利潤就有15萬/年。還有飲水機、冰箱、油煙機、電磁爐、熱水器等各種家電可捆綁。
3、在捆綁銷售家電清潔產品的基本上，組建自己專業(yè)的售后團隊，在為客戶提供售后服務的同時，為客戶有償提供清洗服務，增加更高的利潤率。
4、用于家電促銷贈品，買就送，提高銷量。既可拿清潔劑廠家的返點，又可拿家電廠家的返點，一箭雙雕。
操作建議:
1、方案一:渠道
(1)具體做法:可以聯(lián)系家政公司、日用品經銷商等,去洽談把貨放他們店里,讓他們代賣,可以賣出后再收款。不用找多了,先找兩家比較有規(guī)模的店代賣,等產品賣出收回成本繼續(xù)給店鋪貨。用賺來的錢繼續(xù)投資提貨,現(xiàn)在可以找3家以上的店了........慢慢的,你的第三家,第五家,第一百家很容易就完成了。
投資分析:計劃鋪貨10家,一家每天賣出10盒格科清洗劑,以每盒賺10元為例(有些產品不止),則每家利潤最低在100元,鋪滿10家的話,一天就收入1000元,一月下來就有2-3萬了。有了能力可以考慮再多設點。
(2)可以聯(lián)系賓館,餐廳等對衛(wèi)生條件高的地方,拿出樣板,親自做試驗給他們看,產品演示的效果完全是可以用眼睛看的出來的。
(3)可以與家電廠商、家電代理、家電售后、桶裝水廠、桶裝水代理等等渠道合作,該目標群體對于我們的產品需求量非常大。
2、方案二:小區(qū)銷售方案
在您所在的區(qū)域選擇一些中高檔小區(qū),利用周末在小區(qū)做現(xiàn)場促銷活動,放上展板,發(fā)發(fā)資料和名片,給當?shù)鼐用褡霈F(xiàn)場演示讓他們親眼看到清洗效果,這樣即可以達到宣傳的作用,又能銷售產品,同時您也幫他們清洗干凈了家電,一舉兩得,名利雙收!
3、方案三:成為該地區(qū)區(qū)域代理商,擁有該地區(qū)我司產品的唯一銷售權。
4、方案四:開一個家電清洗服務店。服務項目可以包括太陽能熱水器除垢、空調清洗、飲水機、油煙機清洗等。以專業(yè)的清洗產品和清洗技術在家電清洗這個幾乎空白的市場獲得成功。
5、方案五:在您的所在區(qū)域內發(fā)展下級代理商,可以跟保潔、家政、家電經銷商、家電維修、家電售后等等合作,擴大自己的營銷渠道,更全面地滲透終端市場。
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